General information
- Subject code
- MS-2031
- Credits
- 6
- Student workload
- 180
- Semester
- Autumn semester
- Academic year
- 2026-2027
- Subject type
- Elective
- Form of education
- Full-time
- Language of instruction
- Azerbaijani
- In-class hours
- a) 30 saat mühazirə
- Out-of-class hours
- a) 150 saat fərdi iş
About the subject
Bu fənn tələbələrə b2b (biznesdən biznesə) sektorunda irihəcmli və kompleks satış proseslərinin planlaşdırılması, idarə olunması və rəqabətədavamlı korporativ satış strategiyalarının işlənilməsi bacarıqlarını aşılamaq üçün nəzərdə tutulmuşdır. kurs çərçivəsində korporativ müştərilərin ehtiyaclarının təhlili, strateji hesabların idarə edilməsi (key account management), dəyər təklifinin (value proposition) hazırlanması və uzunmüddətli tərəfdaşlıq əlaqələrinin qurulması prinsipləri tədris olunur. tələbələr kompleks b2b satış qıfının (sales pipeline) idarə olunması, qərarqəbuletmə heyəti (decision making unit) ilə işləmə metodları, kommersiya danışıqlarının aparılması, müqavilə şərtlərinin razılaşdırılması və rəqəmsal b2b satış alətlərinin tətbiqini mənimsəyəcəklər. fənn real korporativ biznes keysləri vasitəsilə tələbələrdə satış komandalarının təşkili, gəlir proqnozlaşdırılması və iri həcmli sövdələşmələrin bağlanması üzrə strateji vərdişləri formalaşdırır.
Teaching methods
- lecture
- problem-based learning
- teamwork
- project-based learning
- case study
- presentations
Course learning outcomes (CLO)
CLO 1: Korporativ (b2b) satış prosesinin xüsusiyyətlərini təhlil edərək mürəkkəb satınalma komitələri və uzadılmış satış dövrü (sales cycle) üçün strategiyalar hazırlayır.
CLO 2: Məqsədli korporativ hesabların müəyyən edilməsi və idarə olunması üçün hesab yönümlü marketinq və satış (account-based marketing/selling - abm) modelini tətbiq edir.
CLO 3: Korporativ müştərilərin biznes ehtiyaclarını diaqnostika edərək dəyərə əsaslanan satış (value-based selling) və həll yönümlü satış (consultative selling) taktikalarını həyata keçirir.
CLO 4: Mürəkkəb kommersiya danışıqlarını tənzimləyir, qiymət təkliflərini (rfp/rfq) və müqavilə şərtlərini kommersiya riskləri nəzərə alınmaqla hazırlayır.
CLO 5: Satış qıfının (pipeline) effektivliyini ölçmək üçün korporativ satış metrikalarını (ltv, cac, win rate, sales velocity) analiz edir və proqnozlaşdırma aparır.
Topic plan
No topics have been added.
Reading list
No reading list has been added.
Assessment
| Form | Description | Score | Related CLO |
|---|---|---|---|
| Cari qiymətləndirmə | Cari qiymətləndirmə - fənn üzrə tələbənin semestr müddətində fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi olmaqla, mühazirə və məşğələ (laboratoriya) dərs materiallarının mənimsənilmə səviyyəsini qiymətləndirilir. | 30 bal | FTN 1-5 |
| Davamiyyət | Tələbə fənn üzrə dərslərin 25%-dən çoxunda iştirak etmədiyi halda imtahana buraxılmır. | 10 bal | - |
| Tələbənin sərbəst işi | Tələbəyə fənn üzrə semestr ərzində 1 sərbəst işin (zəruri hallarda sərbəst işlərin sayı artırıla bilər) yerinə yetirilməsi tapşırığı verilir. | 10 bal | FTN-- |
| İmtahan | İmtahan şifahi, yazılı, yazılı-elektron, test üsulu ilə keçirilir | 50 bal | FTN 1-5 |