Korporativ satış strategiyalarıSillabus

Fənn kodu

MS-2031

Kredit

6

Tələbənin iş yükü

180

Semestr

Payız semestri

Akademik il

2026-2027

Fənnin tipi

Seçmə

Təhsil forması

Əyani

Tədris dili

Azərbaycan

Auditoriyadaxili saatlar

a) 30 saat mühazirə

Auditoriyadan kənar saatlar

a) 150 saat fərdi iş

Bu fənn tələbələrə B2B (biznesdən biznesə) sektorunda irihəcmli və kompleks satış proseslərinin planlaşdırılması, idarə olunması və rəqabətədavamlı korporativ satış strategiyalarının işlənilməsi bacarıqlarını aşılamaq üçün nəzərdə tutulmuşdır. Kurs çərçivəsində korporativ müştərilərin ehtiyaclarının təhlili, strateji hesabların idarə edilməsi (Key Account Management), dəyər təklifinin (Value Proposition) hazırlanması və uzunmüddətli tərəfdaşlıq əlaqələrinin qurulması prinsipləri tədris olunur. Tələbələr kompleks B2B satış qıfının (Sales Pipeline) idarə olunması, qərarqəbuletmə heyəti (Decision Making Unit) ilə işləmə metodları, kommersiya danışıqlarının aparılması, müqavilə şərtlərinin razılaşdırılması və rəqəmsal B2B satış alətlərinin tətbiqini mənimsəyəcəklər. Fənn real korporativ biznes keysləri vasitəsilə tələbələrdə satış komandalarının təşkili, gəlir proqnozlaşdırılması və iri həcmli sövdələşmələrin bağlanması üzrə strateji vərdişləri formalaşdırır.

• mühazirə
• problem-based learning
• komanda işi
• layihə əsaslı öyrənmə
• case study
• təqdimatlar

1. 1

   CLO 1: Korporativ (B2B) satış prosesinin xüsusiyyətlərini təhlil edərək mürəkkəb satınalma komitələri və uzadılmış satış dövrü (sales cycle) üçün strategiyalar hazırlayır.

2. 2

   CLO 2: Məqsədli korporativ hesabların müəyyən edilməsi və idarə olunması üçün Hesab Yönümlü Marketinq və Satış (Account-Based Marketing/Selling - ABM) modelini tətbiq edir.

3. 3

   CLO 3: Korporativ müştərilərin biznes ehtiyaclarını diaqnostika edərək dəyərə əsaslanan satış (Value-Based Selling) və həll yönümlü satış (Consultative Selling) taktikalarını həyata keçirir.

4. 4

   CLO 4: Mürəkkəb kommersiya danışıqlarını tənzimləyir, qiymət təkliflərini (RFP/RFQ) və müqavilə şərtlərini kommersiya riskləri nəzərə alınmaqla hazırlayır.

5. 5

   CLO 5: Satış qıfının (pipeline) effektivliyini ölçmək üçün korporativ satış metrikalarını (LTV, CAC, Win Rate, Sales Velocity) analiz edir və proqnozlaşdırma aparır.

Mövzu əlavə edilməyib.

Ədəbiyyat əlavə edilməyib.